EMPRESAS DE EXITO

LA CLAVE PARA VENDER ES SABER ESCUCHAR

Uno de los puestos que más puede ganar dinero en una empresa es el de vendedor, pero siempre y cuando venda. El puesto de vendedor no es lo que más busca la gente como empleo, ya que cree que vender es problemático, cuando no lo debería de ser. Se ha vuelto complicado vender porque la mayoría de los vendedores ganan un sueldo compuesto por comisiones, de modo que si no venden, el sueldo es nulo o muy bajo, y es precisamente esto, lo que lo ha hecho poco atractivo, de alguna forma, ahuyentado a todos los necesitados de trabajo. El puesto de vendedor se hace difícil porque el trabajador común lo que busca es un sueldo seguro y en la cantidad suficiente para su manutención. Por lo regular a ningún trabajador le gusta batallar para hacerse del recurso económico que necesita, aunque sí le interesa ganar un extra por comisiones, siempre y cuando sea fácil. La gran mayoría de los trabajadores que se dedican a las ventas no logran sus metas económicas porque no son las personas idóneas en aptitud y actitud, carecen de conocimientos y no se les capacita adecuadamente, ya que ofrecer productos y servicios en venta en la actualidad implica saber competir entre cientos de comercios que ofrecen lo mismo, o casi lo mismo. Es por ello muy importante que quienes se dediquen a las ventas, aunque no sean expertos y con experiencia, tomen en cuenta que al estar frente a un cliente o prospecto, lo principal es escucharlo y no hablar en demasía al inicio, ya que podemos desincentivar el deseo o interés de compra, y más cuando se acude a dar a conocer un producto o servicio. El vendedor sin experiencia piensa que hablar mucho, o echar “rollo mareador” es lo que convencerá al prospecto, cuando la realidad es que hoy en día a la gente no le gusta que les hablen como tarabilla. Siempre será mejor hablar y escuchar con mucha atención, ya que todo lo que diga el cliente debe ser utilizado para armar una argumentación convincente, real y certera, cuyo objetivo sea lograr el cierre. Un buen vendedor habla poco, escucha mucho, y vende las ventajas y beneficios del producto o servicio. Así es que la clave está en escuchar, para enterarnos cuáles son las necesidades reales, opiniones y objeciones. Habiendo recabado esta valiosa información, ahora sí el vendedor puede armar una argumentación que se enfoque exclusivamente en lo que el cliente necesita, para asegurar el cierre. Los vendedores que hablan mucho suelen cansar y espantar al cliente, y ser considerados como charlatanes y hasta personas indeseables. Si queremos vender más, y ser más certeros, es necesario saber escuchar a nuestros clientes para ser capaces de hablar únicamente lo que le interesa a ese cliente y se decida a comprar. La clave para vender es saber escuchar, para saber cómo vender con mayor facilidad.